Myynti ja markkinointi ne yhteen soppii

6 marras 2018 • Strategia ja liiketoimintamuotoilu

Myynti on liiketoiminnan lähtökohta, eikä sitä ole tarvinnut sen kummemmin perustella. Vaikka tuote tai palvelu olisi kuinka ylivoimainen, se pitää aina myydä. Kaiken, mikä meitä ympäröi, on joku joskus myynyt jollekin. Markkinointi sen sijaan on vielä monissa organisaatioissa abstrakti asia. Markkinointi elää parhaillaan muutosta, jossa se muovautuu digitaaliselle ajalle kohti mitattavampaa ja kaupallisempaa muotoa, luovuutta ja brändiä unohtamatta. Luovuutta tarvitaan aina houkutteluun, huomion herättämiseen ja sisältöjen suunnitteluun.
Ostaminen on muuttunut. Kun asiakas ja myyjä ensimmäisen kerran kohtaavat, on asiakas tutkimusten mukaan ostopolussa jo pitkällä. Tämä asettaa paineita markkinoinnille vaikuttaa ostopolun yhä aikaisempiin vaiheisiin. Yritykset pyrkivät sille short-listalle, jonka potentiaalinen asiakas on päättänyt katsastaa läpi ja mahdollisesti kohdata kasvotusten. Tämä vaatii järjestelmällistä vaikuttamista sekä hakukoneisiin että sosiaaliseen mediaan vahvasti sisältö edellä. Unohtamatta kotipesän rakennusta eli työtä oman median, alustan tai verkkosivun kehittämiseksi.
Tutkimukset ovat myös osoittaneet, että tämä vaatii saumatonta yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä ja se koetaan monessa paikassa haasteena. Meillä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä on kehitetty:

Mahdollistamalla ”siilottoman” myynnin ja markkinoinnin.
Hyödyntämällä tekemisessä parviälyä.
Toimimalla avoimesti ja läpinäkyvästi, niin että kaikki data on halukkaiden löydettävissä.

Ihmisiä me kaikki olemme

Kaikki lähtee siitä, että toista pitää hyvänä tyyppinä ja arvostaa toisen tekemää työtä. Kuuntelemalla on mahdollista muodostaa luottamus ja luottamusta on mahdollista ajan myötä syventää, jolloin mukaan voidaan laskea myös teot toisten hyväksi.
Myynnin täytyy ymmärtää markkinointia ja markkinoinnin myyntiä, molemmat ovat tänä päivänä yhtä vaativia. Olivat liidit kuinka lämpimiä tahansa, niiden klousaaminen ei ole helppoa, sillä potentiaalisella kumppanilla on aina vaihtoehtoisia kosiskelijoita. Harvoin pelkkien kuumien liidien vastaanottaminen yksistään riittää, vaan tarvitaan myös lämpimiä liidejä. Markkinointi ei voi luvata sellaista, mitä myynti ei pysty tarjoamaan.
Jos myynti on itselle utopiaa, kannattaa hypätä rohkeasti mukaan oikeaan asiakaspalaveriin. Sama toisin päin, markkinoinnin palaveriin voi mennä tsekkaamaan mitä yksinkertaisen webinaarin pitäminen vaatii.
Yhteistyötä ja tahtoa vaaditaan aina asiakasymmärryksestä oikeiden avainsanojen löytämiseen. Myynti jos kuka tuntee asiakkaan haasteet ja ostamisen esteet ja markkinointi tarvitsee tätä tietoa. Myynti puolestaan tarvitsee markkinointia päästääkseen potentiaalisiin asiakkaisiinsa kiinni riittävän aikaisessa vaiheessa.

Saman kielen puhuminen

Sanotaan, että kotimaan bisneksessä ei näe kulttuurieroja. Ei muuten pidä paikkaansa. Väitän, että Suomen sisällä on ihan yhtä paljon kulttuurieroja kuin kansainvälisestikin. Kaikki ihmisten persoonat, aiemmat työpaikat ja kokemukset ovat muokanneet meitä sellaisiksi kuin olemme tänään. On siis tärkeää puhua kieltä, jota kaikki ymmärtävät. Koen, että tämä lähtee jargonin kääntämisestä suomen kielelle. Lisäksi pyritään avaamaan kaikki käytössä olevat järjestelmät kaikkien käyttöön, oli kyse sitten CRM:stä, markkinoinnin automaatiosta tai jostain siltä väliltä. Kysytään aina, kun ei ymmärretä ja kyseenalaistetaan riittävästi. Näin voi tapahtua vain, kun luottamus ihmisten välillä on saavutettu.
Keskustelua pitää käydä prospektin ja liidin määrittelemiseksi.

Määrittely on oleellista tehdä yhdessä myynnin ja markkinoinnin kesken, ja varmistaa, että jokainen myyntiä tai markkinointia (edes hetkellisesti) tekevä tietää, mitä ne tarkoittavat.

Meillä prospekti tarkoittaa ihmistä tai organisaatiota, jonka kiinnostus on herännyt mutta, jonka tarpeita ja kiinnostuksen tasoa emme voi tarkistamatta tietää. Liidit puolestaan ovat jollakin tasolla ilmaisseet kiinnostuksensa meitä kohtaan joko suorasti tai epäsuorasti. Liidit ovat luonnollisesti lähempänä sitä potentiaalista tulevaisuuden yhteistyökumppania.

Saumaton yhteistyö niin hyvässä kuin pahassa

Meillä markkinointi on viikoittain mukana myynnin palavereissa. Palaverit ovat tilaisuus vaihtaa kuulumiset puolin ja toisin. Tällä en nyt tarkoita viikonloppumeininkejä, vaan sitä, mitä jokaisella on kyseisellä viikolla pöydällään. Konkreettisina markkinoinnin asioina saatamme puhua tulevista kampanjoista kuten webinaareista, asiakastarinoiden suunnittelusta tai onnistumisista ja epäonnistumisista. Tämä on myös tilaisuus tarkistaa mitä toisen pöydällä on ja auttaa toinen toisiamme auttamaan asiakkaita paremmin.

Viikkopalaverin lisäksi istumme fyysisesti samassa huoneessa ja täten niin pienten kuin suurtenkin voittojen ja häviöiden jakaminen on mahdollista. Toki olemme useassa kaupungissa, mutta sielläkin myyntiä ja markkinointia tekevät istuvat yhdessä. Pienten positiivisten palautteiden antaminen puolin ja toisin vahvistaa suhdetta entisestään ja ruokkii lisää onnistumisia.

Kuinka koko organisaatio käännetään auttamaan asiakasta

Ideoita syntyy kun kaksi tiedossa olevaa asiaa yhdistää uudella tavalla toisiinsa. Ilman tietoa ei siis tule uusia ideoita. Tiedon jakaminen on siis kaiken mahdollistava ameeba.
Slackit, somekanavat ja sisäiset foorumit ovat monessa paikassa kovassa käytössä ja kaikki tieto on löydettävissä – mutta usein tietoa on liikaa ja se on se ongelma.
Me jaamme markkinoinnin päivityksiä kerran viikossa niinkin perinteisellä tavalla kuin sähköpostiviestinä. Siinä käy nopeasti ilmi, mitä kyseisellä viikolla tuli tehtyä ja millä tuloksilla sekä kirjeestä näkee mitä seuraavalla viikolla on luvassa. Tiedetään mm. kuka on osallistumassa mihinkin tapahtumaan, mitä on sisällön osalta lähdössä julki ja miten erinäiset projektit etenevät. Yksinkertainen on kaunista, joten viesti kannattaa pitää simppelinä. Halukkaille jaamme linkkejä, josta pääsee perehtymään asioihin syvällisemmin.
Meillä tämä markkinoinnin viesti päättää jokaisen viikon, koska maanantai on valjastettu Better Monday kirjeellemme, jossa ihmistemme onnellisuudesta vastaava Milla Heikkilä jakaa parhaat tärpit työviikon alkuun tavoitteena Parempi Maanantai.
Mikäli markkinointi ja myynti eivät tee yhdessä töitä yhteisillä tavoitteilla ei voida taata tasaista asiakasreferenssien, sisältöjen määrää ja laatua. Tämä voi koitua pullonkaulaksi yrityksen kasvussa ja liiketoiminta ei lähde skaalautumaan. Mikäli aihe kiinnostaa, tsekkaa alla oleva webinaarimme, jossa pureudumme yrityskulttuurin vaikutukseen digitaalisen liiketoiminnan kasvussa ja skaalaamisessa.