Web-analytiikka ja myynti – miten ne liittyvät toisiinsa?

15 helmi 2017 • Teknologia ja digitaalinen kehitys

Kärjistäen lähes jokaisen voimakkaasti liiketoimintalähtöisen verkkopalvelun tai -kaupan päätavoitteena on kasvattaa myyntiä. Myynti voi olla toki suoraa tai välillistä, mutta ”verkkoaskeleiden” tulisi aina johtaa myyntitilanteeseen – tapahtuipa kauppa sitten verkossa tai saunan lauteilla.
Valitettavan usein tämä ajatusmaailma vain unohtuu ja tekeminen ajautuu väärille urille. Harhautumista tukevat digitalisaatio bull shit -bingon avainsanat ja toiminnan tuhoamistyökalut, joiden avulla maailma pelastuu ja myynti rokkaa. Viimeistään tässä vaiheessa parkaisen vastapuolelle kysymyksen: ”Miksi tämä tehdään, mitä verkkopalvelulla tavoitellaan?”.

Web-analytiikka ja sen rooli

Omassa työssäni minulle on tärkeä ymmärtää muutoksen, uudistuksen tai tarpeiden perisyyt. Kun nämä ovat kirkkaana mielessä, pystytään luomaan tavoiteasetanta ja tahtotila vastaamaan liiketoiminnan tavoitteita.
Seuraavana vaiheena on luoda ymmärrys näiden seuraamisesta. Usein tässä vaiheessa mukaan astuu web-analytiikka, joka sitoo tavoiteasetannan, suunnan ja tulevat seurantapisteet yhteen. Otetaan esimerkiksi tavoitteeksi seuraava:

Tuote on yksi kymmenestä muusta sivuston tuotteesta ja siksi tuotteen seuranta pitää eriyttää muusta tarjonnasta. Seurantapisteiden osalta voitaisiin asettaa esimerkiksi seuraavia yksinkertaisia suorituskykymittareita:

• Kuinka moni kävijä on käynyt chat-palvelun tuotesivulla
• Kuinka moni kävijä on ottanut yhteyttä käytyään sivulla
• Keskimääräinen lukuaika
• Mistä saapuu ja minne poistuu

Näiden mittareiden perusteella voidaan asettaa verkkopalvelulle maalit. Yksittäinen lukema harvemmin kertoo sen suuremmin asiasta, vaan muutoksen seuraaminen ja tavoitteellinen parantaminen ovat avainasemassa onnistumiselle. Lähtökohtaisesti käsittelyssä ovat dimensiot laatu ja määrä sekä hypoteesien asettaminen. Esimerkiksi:

• Jotta yhteydenottoja voidaan kasvattaa, niin sivuston kävijämäärää pitää kasvattaa (määrä/laatu)
• Jotta lukuaika kasvaa, niin sisältö pitää olla mielenkiintoista ja ajatuksia herättävää (laatu)
• Jotta poistumisprosentti vähenee, pitää sivuston sisällön vastata ohjaavia linkkejä (laatu)

Tulosten perusteella voidaan tehdä johtopäätöksiä mahdollisista pullonkauloista ja muutoskohteista. Muutettavia asioita voisi olla esimerkiksi seuraavat:

• Yhteydenottolomake jää kesken, sillä siinä on liian monta kenttää täytettävänä
• Käytettävyys kompuroi mobiilissa, jolloin lukuaika pienenee ja poistumisprosentti kasvaa.
• Toimintakehotteet (CTA) eivät ole mobiilissa ”sormilla painettavia”
• Sisääntuova houkuttelu (markkinointi, mainonta, jne.) on harhaanjohtavaa tai kohdennettu väärälle yleisölle
• Sisältö on jäsennelty huonosti ja toimintakehotteet hukkuvat tekstiin

Muutosten tekeminen kannattaa tehdä vaiheittain, jotta vaikutuksen todentaminen on mahdollisimman todenmukaista. Toimintaympäristö kannattaa ottaa huomioon, sillä hätiköidyt johtopäätökset voivat johtaa harhaan. Esimerkiksi chat-palvelun kysyntä saattaa kasvaa yleisen uutisartikkelin perusteella ilman, että itse on tietoinen asiasta millään tavalla. Tai vastaavasti heikentyä henkilökohtaisten huonojen kokemusten perusteella kilpailijan vastaavan palvelun toimesta.

Paranna myyntiä tavoitteellisella web-analytiikalla

Yllä on kuvattu yksinkertaistettuna analytiikan rooli verkkopalvelukehityksessä. Kun pohjataso on saavutettu, mukaan voidaan tuoda erilaisia tukityökaluja, asiakassegmentoinnin ymmärrystä sekä liittää myyntistatistiikkaa osaksi web-analytiikkaa.
Web-analytiikan rooli sähköisen liiketoiminnan päätöksenteossa kasvaa päivä päivältä. Verkkopalvelut lähentyvät toisiaan, jolloin pienetkin muutokset alkavat vaikuttamaan lopputulokseen.
Yksi muutos vaikuttaa seuraavaan, jolloin kehitys on jatkuvaa. Yksittäiset pistot voivat korjata hetkellisesti suuntaa, mutta todellisen kilpailuedun pystyt luomaan jatkuvalla kehittymisellä. Pitkässä juoksussa oikein tehty mittaus, analysointi ja kehitys vaikuttavat lähes aina positiivisesti tavoitteiden saavuttamiseen.

Jaa artikkeli